بازاریابی درونگرا ، تحولی در کسب و کار شما

بازاریابی درونگرا ، بازاریابی ربایشی و بازاریابی جاذبه‌ای همه نام‌هایی هستند که برای Inbond Marketing بکار می‌رود. در واقع مهم نیست که معادل فارسی دقیق آن چیست و از کدام استفاده می‌کنیم، مهم این است که با این مفهوم آشنا شویم و بدانیم که یکی از بهترین انواع بازاریابی برای رشد و توسعه یک کسب و کار است.

بازاریابی برونگرا

قبل از اینکه صحبت درباره بازاریابی درونگرا را شروع کنیم، بهتر است با مفهوم متضاد آن یعنی بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing) آشنا شویم. بازاریابی برونگرا یک روش سنتی بازاریابی است که سعی دارد به مشتریان بالقوه دسترسی پیدا کند. اقداماتی مثل نمایشگاه‌های تجاری، سمینارها، تماس‌های تلفنی، بیلبوردها، تبلیغات چاپی و تلویزیونی و … از جمله انواع روش‌های بازاریابی برونگرا هستند.

در واقع استفاده از روش‌های بازاریابی برونگرا مانند این است که شما به دنبال مشتری می‌روید و به همین دلیل به یک بلندگو تشبیه می‌شود؛ و البته که بعضی اوقات می‌تواند برای مخاطب آزاردهنده باشد! در این روش‌ها نمی‌توانید به خوبی مخاطبان خود را هدفگذاری کنید. همچنین هزینه استفاده از روش‌های بازاریابی درونگرا بالاست و معمولا نرخ بازگشت سرمایه (ROI) پایینی دارند.

بازاریابی درونگرا

اما برخلاف بازاریابی برونگرا که شما به دنبال مشتریان می‌رفتید، در بازاریابی درونگرا مشتریان به سمت شما خواهند آمد. در بازاریابی درونگرا شما بجای تبلیغات تلویزیونی آزاردهنده، ویدئوهایی تولید می‌کنید که مشتریان بالقوه شما دوست دارند تماشا کنند. بجای پرداخت هزینه بالا برای چاپ آگهی در نشریات، وبلاگی برای کسب و کارتان راه اندازی می‌کنید که مشتریان با اشتیاق آن را دنبال می‌کنند.

برعکس بازاریابی برونگرا که از هدفمندی کمی برخوردار است و پیام شما بارها و بارها به افرادی می‌رسد که ممکن است اصلا مخاطب شما نباشند، بازاریابی درونگرا سعی می‌کند مانند یک آهنربا، تنها مخاطبان هدف و با ارزش را جذب کند
بهینه سازی موتورهای جستجو، بازاریابی محتوایی و وبلاگ نویسی، ایمیل مارکتینگ، رسانه‌های اجتماعی و … از جمله ابزارها و روش‌هایی هستند که در بازاریابی درونگرا به شما کمک می‌کنند.

مقایسه بازاریابی درونگرا و بازاریابی برونگرا

مزایای بازاریابی درونگرا نسبت به بازاریابی برونگرا

هر چند احتمالا تا به همینجا از مزایای بازاریابی درونگرا نسبت به بازاریابی برونگرا آگاه شده باشید، اما بهتر است یک بار دیگر با هم مرور کنیم
هزینه کمتر- برای اجرای بازاریابی برونگرا باید به طور مستقیم هزینه کنید و این هزینه اغلب اوقات سرسام آور است. تبلیغات تلویزیونی، اجاره بنر در سایت‌های پربازدید، بیلبوردهای تبلیغاتی نیاز به هزینه‌های سنگینی دارند. اما در مقابل برای ایجاد یک سایت و تولید محتوا نیاز به هزینه چندانی ندارید. البته فراموش نکنید که تولید محتوای با کیفیت نیازمند هزینه است، اما در مقایسه با بازاریابی برونگرا بسیار ناچیز است.

در بازاریابی درونگرا، چیزی که مهم است تفکر و خلاقیت شماست، نه کیف پول‌تان.
برایان هالیگان، مدیر هاب اسپات

هدفمند بودن- استفاده از روش‌هایی مانند تماس تلفنی و یا بیلبوردهای تبلیغاتی هدفمندی بسیار کمی دارند زیرا شما با در نظر تنها یک یا دو ویژگی آنها را انتخاب کردید. در این روش‌ها تعداد زیادی از افرادی که با تبلیغات شما مواجه می‌شوند اصلا مخاطب شما نیستند. اما در بازاریابی درونگرا افراد وقتی با تبلیغات شما مواجه می‌شوند که خودشان تشخیص می‌دهند مخاطب آن هستند. وقتی آنها از محتوای شما خوششان می‌آید، پس احتمالا به محصول شما نیز علاقه دارند.
با در نظر گرفتن همین دو عامل، می‌توان نتیجه گرفت که نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی درونگرا بسیار بالاست و این نوع بازاریابی صرفه اقتصادی بیشتری دارد.

یک سرمایه گذاری بلند مدت- هنگامی که از تبلیغات کلیکی مانند گوگل ادز استفاده می‌کنید، به محض تمام شدن بودجه شما تاثیرات آن نیز از بین می‌رود و برای باقی ماندن در صدر صفحه نتایج جستجو، باید دوباره هزینه پرداخت کنید. اما اگر منابع خود را صرف تولید محتوای با کیفیت و سئوی سایت کنید، تا مدت زیادی در آن جایگاه خواهید ماند.
یک تبلیغ در اینستاگرام تنها ۲۴ ساعت در پیج مورد نظر باقی خواهد ماند، اما مقاله وبلاگ شما همیشه در دسترس مخاطبان هست. شگفت زده خواهید شد اگر بدانید در حین جستجو برای نوشتن این مقاله، به مقاله‌ای از سایت Hubspot برخورد کردم که در سال ۲۰۰۸ نوشته شده بود و الان در جایگاه دوم گوگل قرار دارد!

مراحل بازاریابی درونگرا

هدف نهایی بازاریابی درونگرا ایجاد تجربه‌های ارزشمندی است که هم بر مشتریان و هم بر کسب و کار شما تاثیرات مثبتی دارد. برای این کار شما ابتدا باید مخاطبان و مشتریان بالقوه را با استفاده از محتوای مرتبط و مفید به وبسایت و وبلاگ خود جذب کنید. سپس با ابزارهای ارتباطی مانند ایمیل و چت آنلاین مشارکت آنها را افزایش داده و نشان دهید که هنوز ارزش‌های زیادی هست که می‌توانید به آنها ارائه دهید. و در مرحله آخر با حمایت کردن از آنها به عنوان یک مشاور متخصص، آنها را خوشحال کنید.

از پاراگراف بالا می‌توان نتیجه گرفت که بازاریابی درونگرا از سه مرحله تشکیل شده است؛ جذب (Attract)، مشارکت (Engage)، خوشحال کردن (Delight). شما به عنوان یک کارشناس بازاریابی باید بتوانید این سه مرحله را برای مشتریان اجرا کنید تا به رشد کسب و کار کمک کنید. اما فراموش نکنید که این مراحل مانند یک چرخ باید همیشه در چرخش باشد و توقف آن به معنی توقف کسب و کار شما است.

مراحل بازاریابی درونگرا

جذب

مسلما شما دوست ندارید هر کسی وارد سایت‌تان شود، بلکه شما به دنبال افرادی هستید که به مشتریان شما تبدیل شوند. پس چگونه باید این افراد را جذب کنید؟ با تولید محتوای مرتبط و مفید می‌توانید تعداد زیادی از مخاطبان حقیقی خود را جذب کنید.

با استفاده از استراتژی محتوا می‌توانید برای موضوعات مورد علاقه مخاطبان محتوا تولید کنید و در رتبه‌های بالای نتایج جستجو قرار بگیرید. همچنین رسانه‌های اجتماعی به شما کمک خواهند کرد تا پست وبلاگ و یا ویدئوی خود را منتشر کنید. البته تبلیغات نیز ابزار مهمی هستند تا بتوانید آگاهی از برند خودتان نزد مخاطبان هدف را افزایش دهید.
نکته مهم این است که در تمامی مراحل بازاریابی درونگرا باید اقدامات انجام شده را آنالیز کنید تا نقاط ضعف و قوت کارتان را بشناسید و فرآیند را بهبود بخشید.

مشارکت

در این مرحله باید سعی کنید با مخاطبان روابطی ماندگار و طولانی مدت ایجاد کنید. این روابط باید در کانال ارتباطی مورد علاقه مخاطب مانند ایمیل، چت آنلاین، اپلیکیشن‌های پیام رسان و … باشد. البته پیش از آغاز مکالمه، باید بتوانید با استفاده از ابزارهای مختلف اطلاعات بازدید کنندگان سایت را دریافت کنید. این ابزارها شامل فرم‌ها، دکمه‌های فراخوان (Call to Action)، جریان‌های سرنخ‌های فروش (Lead Flows) و … هستند.

کار مهم دیگری که در مرحله مشارکت باید انجام دهید، وارد کردن اطلاعات مخاطبان در سیستم ارتباط با مشتری (CRM) برای سفارشی کردن تجربه کاربری از طریق محتوای هوشمند و ایمیل مارکتینگ است. نهایتا هدف مرحله مشارکت، افزایش وفاداری مشتریان نسبت به برند شماست.

خوشحال کردن

در آخرین مرحله، باید با استفاده از سیستم اتوماسیون بازاریابی، ایمیل مارکتینگ و ابزارهای ارتباطی اطلاعات صحیح را در زمان درست و به مخاطب درست آن برسانید. محتوای جذاب در فرمت‌های مختلف (مانند ویدئو و پادکست) بسازید تا مخاطبان آنها را با دوستان خود به اشتراک بگذارند.
در این مرحله تیم فروش نیز می‌تواند بوسیله ابزارهای ارتباطی با مشتریان تماس داشته باشد.

چگونه بازاریابی درونگرا را آغاز کنیم؟

اگر نسبت به مزیت بازاریابی درونگرا نسبت به بازاریابی سنتی (یا برونگرا) آگاه شده‌اید و قصد دارید کسب و کارتان را متحول کنید، بهتر است از مراحل زیر شروع کنید:
• مخاطبان هدف خود را به طور کامل شناسایی کنید. اگر آنها را نشناسید نمی‌توانید محتوای مناسبی برای آنها تولید کنید.
• داستان منحصر به فرد خود را تعیین کنید. چرا مخاطبان باید به شما گوش کنند؟
• در کدام پلتفرم‌ها حضور خواهید داشت؟ وبلاگ کسب و کار، حساب اینستاگرام، کانال تلگرام؟
• تقویم محتوای خود را برنامه ریزی و اجرا کنید.

داشتن یک تقویم محتوای کارآمد در فرآیند تولید محتوای جذاب برای مخاطبان و ترغیب آنها به مشارکت بسیار ضروری است. در نظر داشته باشید که محتوای شما باید بر مسائل مشتریان تمرکز داشته باشد نه کسب و کار شما.

همچنین بجای تمرکز بر کمیت و تعداد محتوا، باید بر کیفیت آن تمرکز کنید. محتوا باید به گونه‌ای باشد که بر دانش مخاطب بیافزاید، مشکلات او را حل کنید و اعتبار شما را افزایش دهد. چنین محتوایی توسط مخاطبان به اشتراک گذاشته می‌شود و باعث افزایش آگاهی از برند شما خواهد شد. اما محتوای بدون کیفیت نه تنها به اعتبار و شهرت شما صدمه می‌زند، که تعداد مخاطبان شما را نیز کاهش می‌دهد.

اما یکی از مهمترین بخش‌های فرآیند بازاریابی درونگرا، آنالیز و بررسی منظم این فرآیند است. مطمئنا بهترین برنامه‌ها نیز ایراداتی دارند و همیشه جا برای بهبود آنها هست. من کسب و کارهای زیادی را دیده‌ام که مدت‌های طولانی یک فرآیند را انجام می‌دهند بدون اینکه حتی یک بار سعی کنند نواقص کار را پیدا کنند. این غفلت در بلند مدت می‌تواند باعث شکست یک کسب و کار شود.

تلاش کنید هر هفته فعالیت‌های انجام شده را بررسی کنید تا نقاط ضعف و قوت آنها را پیدا کنید. در اینصورت می‌توانید ایرادات را رفع کنید و نقاط قوت خود را بهبود ببخشید.

کلام آخر

امروزه دنیای کسب و کار با گذشته تفاوت‌های بسیاری داشته است. مخاطبان محصولات مورد نظر خود را با جستجوی اینترنتی و یا در رسانه‌های اجتماعی پیدا می‌کنند، رقابت بین کسب و کارها افزایش یافته، و هزینه‌های تبلیغات سنتی به شدت بالا رفته است. در چنین شرایطی کسب و کارها برای بقا نیازمند یک روش جایگزین در بازاریابی هستند. بازاریابی درونگرا راه نجات کسب و کارها از ورطه نابودی است.
هر چند بازاریابی درونگرا دنیایی بزرگ و پیچیده است، اما در این مقاله سعی شد کلیاتی از این مفهوم را بیان کنیم تا با مقدمات آن آشنا شوید.